di Salvatore Gaziano

Pubblicato su www.moneyreport.it il 9 giugno 2010

Agli inizi del 2000 uno degli economisti più lucidi del recente passato, Galbraith, pubblicò un saggio molto attuale. A partire dal titolo: L'economia della truffa.
Armato della consueta forza provocatoria e ironica, John Kenneth Galbraith capovolgeva in questo libro il mito dell'economia politica americana, facendo luce su un sistema completamente assoggettato alle regole delle grandi corporation e della speculazione. Un mondo che distorce a suo piacimento la verità, dando vita a miti e leggende e dove la speculazione e l'avidità diventano supreme forme d'ingegno.
Un libro che raccontava l'ingresso del mondo moderno nell'era dei grandi crack, delle crisi economiche, degli scandali finanziari e delle grandi corporation (ora il "contagio" si è allargato alle banche e addirittura agli Stati sovrani) in stato quasi permanente ed effettivo. Vi era quasi un paradosso nella tesi di Galbraith: il sistema economico internazionale è entrato nell'epoca della "frode innocente". L'inganno e il falso sono accettati sia da chi li compie (società, banche, stati sovrani) sia da chi li subisce (il risparmiatore), perché ormai endemici al nostro tessuto sociale.
C'era tanta provocazione nella tesi di questa economista spesso controcorrente (scomparso nel 2006 alla veneranda età di 97 anni) ma anche un fondo di verità per quanto sgradevole. Come una delle sue citazioni più antipatiche: "il mercato va sempre avanti per conto suo, impegnandosi come ogni buon mercato a dividere il denaro degli imbecilli".
Mi sono venute in mente le riflessioni e le tesi di Galbraith leggendo il gustoso abbecedario scritto da un promotore finanziario molto preparato, Simone Mariotti. Riminese, classe 1970, in forza come promotore presso Sanpaolo Invest, laureato in Economia e Commercio, alcuni anni fa aveva scritto un libro veramente istruttivo (L'investitore libero, Maggioli Editore). Ora torna a pubblicare un altro libro, ma questa volta in formato electronic book (eBook) per Simonelli Editore (e acquistabile presso il sito www.ebooksitalia.com).

E il soggetto è "cattivo" perché vuole analizzare il masochismo degli italiani nella gestione dei propri investimenti. Si intitola L'Abc... per perdere il vostro denaro e con tono fra il serio e il faceto, il provocatorio e il dissacratore prova ad affrontare il tema della gestione dei risparmi da un'altra prospettiva.

Tanti vogliono spiegare come si diventa ricchi, Mariotti racconta le migliori strategie per fare l'opposto. Ovvero come perdere soldi. Dal multilevel marketing ai metalli preziosi, dai prodotti a capitale "garantito" alle gestioni "Vip"; dalle azioni che "nel lungo termine possono solo salire" ai nuovi (e sottolinea la parola Nuovi) fondi specializzati dell'ultima generazione, dall'analisi tecnica dalle previsioni "quasi certe" agli economisti e analisti guru, dalla presunta supremazia dell'investimento negli immobili a prodotti postali, dai pac ai pacchi.

Il libro è diviso per argomenti che seguono le lettere dell'alfabeto. Una chiave ironica che comunque aiuta a vedere i vari aspetti dei mercati sotto diverse angolazioni. L'autore stesso afferma che se fosse voluto entrare più profondamente nel merito della questione, scrivendo di risparmio e investimenti, sarebbe stato più appropriato iniziare con le parole di uno dei più grandi filosofi del '900, Hans Gadamer, che nella sua opera principale Verità e metodo, scrisse:
"È più difficile porre domande che offrire risposte perché per essere capaci di domandare bisogna voler sapere ed essere convinti di non sapere, il domandare è piuttosto un patire che un agire, l'arte del domandare è l'arte del domandare ancora, ossia l'arte stessa del pensare".
"Ho provato allora a elencare i più diffusi tra gli errori", racconta Mariotti nel prologo del libro, "i miti e le curiosità che caratterizzano così spesso l'atteggiamento di chi si trova a dover gestire i propri risparmi, mettendomi per questa volta nei panni di un folle intento a proporre qualcosa che va contro il normale buon senso e cioè, appunto, come perdere meglio piuttosto che guadagnare".

Insomma un compendio su come evitare alcuni ricorrenti errori e saltare gli ostacoli che si possono incontrare quando si tratta di dover gestire le proprie risorse finanziarie. Argomenti su cui vale la pena ("nessuno nasce imparato" diceva il grande Totò) focalizzare l'attenzione, come cerchiamo di fare in questa intervista a ruota libera con Simone Mariotti sugli argomenti affrontati in questo libro che sono in parte anche quelli dell'inchiesta di copertina di questo mese di MoneyReport (vedi articoli precedenti dedicati ai bond argentini con le opinioni di Beppe Scienza e dell'avvocato "castiga-banche" Roberto Vassalle o la storia incredibile di Jackfly) ovvero le "trappole per i risparmiatori". Ma anche (e sempre più) per gli addetti ai lavori.

L'intervista a Simone Mariotti

Salvatore Gaziano: Anni fa Galbraith aveva scritto un saggio piuttosto profetico intitolato "L'economia della truffa". Ci aveva visto giusto o da risparmiatori beffati si definiscono anche "truffa" i propri errori per non ammettere alcuna propria responsabilità e dare sempre la colpa a qualcun altro?
Simone Mariotti: Il mondo delle banche non è stato costruito da santi e benefattori, ma lo spettro del complotto e della finanza sempre e comunque malvagia è troppo presente, e pochi, a dire invero, ne sono immuni. Il fatto è che il "risparmiatore comune" è un animale dalla memoria molto a breve termine, che continua a compiere gli stessi errori banali, dimenticando che spesso potrebbe avere lui il coltello dalla parte del manico. Invece grida alla truffa, che esiste, ma non è l'aspetto chiave nel rapporto banca-risparmiatore.

SG: Nel tuo libro non sei tenero con i vizi, i difetti e gli errori di molti risparmiatori. Fra i tuoi clienti qualcuno si è lamentato di questo quadro desolante che hai fornito? E la rete di vendita per cui lavori?
SM: La cosa divertente è che, tra i miei clienti e conoscenti che lo hanno letto, la domanda che mi hanno rivolto più spesso è: "ma ti stavi riferendo a me?". Qualcuno ha fatto le crocette su tutte le lettere per vedere cosa aveva evitato… ma nessuno si è lamentato perché il messaggio di fondo è ottimistico: il quadro è desolante solo se vuoi competere con i big agendo come loro. Invece bisogna fare un po' come nelle arti marziali: imparare a sfruttare la forza dell'avversario, e anche se è molto più grosso di te, lo puoi stendere facilmente. E per farlo le regole da seguire non sono poi così tante.

SG: Nel tuo libro cerchi di demolire la presunta competenza degli esperti, economisti o degli analisti tecnici o fondamentali. Ma nonostante evidenti prove provate che siamo a che fare con un mare di ciarlatani evidentemente il loro fascino è senza tempo e tutto sommato inossidabile. Che cosa rispondi a chi ti chiede, nonostante abbia letto il tuo libro, che cosa pensi dei mercati e quali sono le tue previsioni di breve?
SM: Questa appunto è una delle regole che è più facile disattendere: non si fanno domande la cui risposta corretta presuppone la conoscenza sul futuro, mai. Gli economisti non sono degli idioti, e fanno altro, e i più seri non ti diranno mai dove andrà il mercato tra sei mesi. Nessuno si è mai ripetuto con costanza in questo giochetto, e approcciarsi al mercato solo con stime di rendimento è uno dei modi migliori per restare delusi. Ma questo al cliente non piace. I più giovani è più facile che lo accettino, i più anziani invece quasi ti considerano un incompetente se non sai fare l'indovino.

SG: Non credi però che tutta questa aurea di "scienza" e "previsioni" sia funzionale al settore. Senza tutta questa "liturgia" come si potrebbe convincere il comune risparmiatore ad affidare i soldi agli esperti?
SM: Su questo non c'è dubbio, basta vedere il tipo di pubblicità che le società di gestione fanno sui fondi e nelle presentazioni aziendali, sempre incentrate soprattutto sulla performance (a breve) precedente, a volte in modo spudorato. E i destinatari di quel messaggio non sono tanto i risparmiatori, ma soprattutto gli addetti ai lavori che quei fondi devono collocare. Il che significa che purtroppo quello è un condizionamento che funziona, anche per i professionisti. Ma per convincere un risparmiatore a investire con un gestore si può e deve fare molto altro, spiegare l'approccio generale, e se il cliente è disposto ad ascoltare (cosa non scontata) lo capisce e lo apprezza più della pubblicità del fondo di turno a 5 stelle.

SG: Nel libro spieghi provocatoriamente i migliori metodi per perdere soldi. Puoi fornici un campionario di quelli che ritieni i migliori modi per bruciare il proprio patrimonio?
SM: Il primo lo si ha dalla raccolta delle società di gestione sui fondi azionari: tutti comprano ai massimi e vendono ai minimi; era così 20 anni fa è così oggi, un vero classico intramontabile. Poi l'auto-convincersi che "tanto non succede", e il confondere il poco probabile con l'impossibile. Poi, il fissarsi sull'idea che ci sono forme d'investimento che sono sempre migliori di altre, per esempio gli immobili, ignorando poi che in Italia ci sono decine di migliaia di famiglie vittima di un fallimento immobiliare, che per loro ha avuto effetti ben più devastanti di quelli provocati mediamente ai titolari di bond Parmalat o Argentina.

SG: Mi racconti del risparmiatore più masochista che hai mai incontrato?
SM: Teoricamente (perchè le cifre erano modeste) fu una ragazza che a fine 2008, nel pieno della più grave crisi bancaria degli ultimi decenni, con i grandi istituti che stavano per saltare, disse che non si fidava più di nessuno e avrebbe comperato solo obbligazioni della sua banca: roba da sindrome di Stoccolma. Molto peggio è andata a un'altro che ha venduto, come tanti, le sue azioni in forte perdita a fine 2002 per acquistare degli immobili, già abbastanza cari.

SG: Come ti sembra cambiato il risparmiatore medio in questi anni? In cosa è migliorato e in cosa ti sembra ancora troppo "condizionato" e incline a ripetere vecchi errori e vizi?
SM: Si è un po' abituato alle crisi e in parte le gestisce meglio, forse per rassegnazione; ma di fondo poco è cambiato e mi ritrovo a spiegare le stesse cose anche dopo anni e anni.

SG: E del parere di un esperto che più ti ha fatto ridere, vedendo poi come sono andati i mercati? La balla finanziaria più spassosa che hai sentito e poi hai visto miseramente afflosciarsi…
SM: Forse è sull'analisi tecnica. Nel mio precedente libro, L'investitore libero la chiamai la "madre di tutte le analisi tecniche", apparve sul Sole24Ore a fine agosto 2002, e prevedeva un rialzo generale e tutti gli indicatori in recupero e si chiudeva con e le parole: "sono del tutto scomparse le azioni con attese negative [… ]la ripresa sta interessando più o meno tutti i settori e l'attuale rialzo ha delle solide fondamenta per confermarsi nel tempo". Ma i successivi 40 giorni furono tra i più neri nella storia della borsa italiana e il Mib30 precipitò di oltre il 20% e le borse di tutto il mondo arretrarono ai livelli di 5 anni prima.

SG: Se dovessi fornire una classifica degli errori più comuni realizzati dai risparmiatori quali metteresti?
SM: Il non riuscire a staccarsi dalle banche. La frase di quella ragazza di cui sopra non è patrimonio solo suo. Tutti ritengono oltretutto che in Italia nessuna mai fallirà. Ma prima o poi una banca fallirà e per difendersi si dirà: "Come facevo a saperlo? Non era mai successo!" Poi l'incoerenza e l'incapacità ancora oggi di capire i benefici della diversificazione.

SG: E qual è secondo il più grave?
SM: La pigrizia con cui si bevono la frottola che la finanza è complicatissima e incomprensibile

SG: "Questa volta è diverso". Cosa ti fa venire in mente questa frase?
SM: Che non lo è quasi mai.

SG: Z come Zavorrati scrivi nel tuo abbecedario. Chi sono gli zavorrati e come lo si diventa?
SM: Sono quelli che vogliono la botte piena e la moglie ubriaca. Per esempio quelli terrorizzati dai mercati che si riempiono di prodotti a capitale garantito (nel 99% dei casi inutili e costosi), di polizze finanziarie o obbligazioni strutturate astruse. Tutte esche per i pesci. La semplicità premia sempre.

SG: Qual è il consiglio che dai più spesso ai tuoi clienti e che rimane spesso inascoltato? E quello che in questi anni si è rivelato più azzeccato?
SM: Quello che do più spesso è di non investire mai pensando a quanto può rendere, ma a quanto si può rischiare. E a non pensare che ci siano investimenti che vanno bene per tutti. Il più azzeccato? Il continuare a pensare che di Cigni neri ve ne siano più di quanto si creda e quindi non comperare mai un singolo titolo azionario o obbligazionario, ma solo panieri. Regola che ho sempre seguito anche per me stesso.

SG: C'è qualcosa di cui devi fare "mea culpa"? Un consiglio che oggi non daresti più?
SM: Sì, tanti, anche veniali, nessuno è puro al 100%. E comunque si pecca sempre un po' di presunzione, e a volte lo devi essere per forza maggiore per non perdere un cliente, per via della sua ignoranza. Un errore fu certamente quello di essermi un po' illuso anche io che le cose a fine anni novanta potessero durare. Si ragionava sempre di lungo periodo, ma con aspettative di rendimento illusorie, anche se non sono mai stato un amante del rischio eccessivo.

SG: Un risparmiatore che si rivolge a un promotore finanziario come può capire se ha di fronte un professionista serio o un piazzista appioppa-prodotti?
SM: Purtroppo se sei ignorante è molto difficile capirlo, anzi impossibile. Il consiglio più spassionato è quello di fare un piccolo sforzo di educazione. Ho scritto L'ABC… e L'investitore libero proprio per questo. Ma se non si conosce un po' la materia (basta l'abc appunto), qualsiasi cosa io vi dica vi può essere rigirata come una frittata da un buon venditore senza che ve ne accorgiate. Al limite, come regola base, è bene diffidare di chi è troppo sicuro di sé e di quel che vi proporne. La finanza è il regno dell'incerto.

SG: Come è la vita del promotore finanziario ? I dati dicono che è una professione in forte crisi di vocazione, fatturato e iscritti.
SM: Purtroppo è vero. E' un settore in contrazione, ed è paradossalmente un anello debole del sistema. Dico paradossalmente perché a proposito di quel che mi chiedevi prima, un po' più di educazione servirebbe soprattutto per difendersi dagli sportelli bancari. E' vero che i promotori sono in conflitto di interessi e anche loro hanno i budget, ma mai quanto i bancari. I promotori sono pur sempre dei soggetti liberi, e che non vivono di uno stipendio fisso come il dipendente che deve obbedire agli ordini, ma dal mantenimento della soddisfazione del cliente. Nei promotori è in atto una forse selezione fatta però non sulla qualità, ma sulla quantità, perche i margini sono diventati sempre più ristretti e sia le piccole sim che i piccoli promotori sono destinati a sparire. Questo perche i clienti continuano a preferire le "odiate" banche. Ma questo vale anche per i nuovi consulenti indipendenti.

SG: Hai mai pensato di diventare consulente finanziario indipendente? Cosa ti convince (o meno) di questa nuova professione? E della tua attuale?
SM: No, francamente non ci credo molto per due motivi. Primo, le masse necessarie per svolgere la professione la faranno restare una cosa molto di nicchia e legata ancora a grandi capacità commerciali e di relazione più che di reali capacità tecniche, e se sei un buon venditore puoi venderti come consulente e dire un sacco di baggianate, se l'interlocutore non ha la capacità di ascolto. E allora proporre un etf obbligazionario e una parcella dello 0,5, è come fare un fondo che costa lo 0,6 gestito da un gestore indipendente. Io preferisco quest'ultimo.
Secondo, per tantissime persone è ancora fondamentale la gestione diretta del denaro, almeno sino a quando un cliente non sarà in grado di fare da solo tutto on line, e forse neanche allora. Poter discutere di un portafoglio e poi poter anche dare esecuzione alle operazioni e controllare tutto il processo (e avere la tutela, per il cliente, di una Sim che risponde dell'operato del promotore) è un aspetto fondamentale del mio lavoro, spesso sottovalutato. Per me l'ideale sarebbe una Sim con sufficienti masse da stare in piedi solo collocando prodotti di gestori indipendenti. In termini di masse siamo lontani, eppure basterebbe che solo il 10% dei clienti lasciasse le banche, e sarebbero i primi ad avvantaggiarsene. Ma lo potrebbero fare solo se ne fossero consapevoli. Torniamo sempre lì: è l'ABC culturale che manca.