di Simone Mariotti

Con oggi chiudo una serie di sette articoli sulla consulenza finanziaria e le nuove norme europee iniziata in maggio, e portata avanti, con una piccola pausa a metà strada, sino ad oggi (gli altri articoli sono disponibili nel mio sito). Termino giocando in casa, con una chiacchierata con uno dei primi veri consulenti finanziari italiani, Franco Bulgarini.
Io e Franco ci siamo incontrati anni fa, grazie proprio agli articoli che scrivevo su questo giornale. Lavoravamo, allora come oggi, su due fronti, non dico opposti, ma diversi: promotore finanziario io, consulente lui. E' una differenza di posizioni non sempre chiara a tutti, anzi, ma che forse sarà sempre più netta in futuro. Ad ogni modo ci fu subito feeling ed in breve tempo fu lui che mi spinse a pubblicare una seconda edizione del mio libro "L'investitore libero", al quale lui stesso partecipò con un capitolo dedicato proprio alla consulenza finanziaria. Sono passati tre anni, e la nostra unione in quel libro fu la prima, e tuttora credo l'unica, forma di unione di due esperienze professionali che oggi si vogliono contrapporre a forza, e io credo a torto, per favorire i nuovi "guru" emergenti.
Tu che ne pensi Franco?
Io penso che le nostre due figure non siano affatto alternative né che una sia di serie A e l'altra di serie B. Ognuna risponde a diverse esigenze di diverse tipologie di risparmiatori. Ne faccio più una differenza in questo senso: ci sono bravi promotori e cattivi promotori e ci sono bravi consulenti e cattivi consulenti,
Il mestiere del promotore per molti punti di vista sta sparendo, nel senso che i margini sono ridotti all'osso e le banche non investono più in una categoria che oramai è indipendente dal volere dei top manager che ragionano di fusioni e acquisizioni, e quindi potenzialmente non controllabile. Ci vorrebbero reti di promotori multimarca senza struttura manageriale. Un sogno?
Sì, Un sogno. Un sogno perché reti di promotori multimarca e senza struttura manageriale sono utili e funzionali agli investitori, ai promotori, ma non alle banche. Per questo esse non investono più nella categoria. Una rete di promotori è funzionale e utile alla banca solo se colloca i prodotti della banca stessa e produce margini. Esistono già diverse reti con quelle caratteristiche (almeno 4), ma è sotto gli occhi di tutti che questo non è affatto la soluzione del problema, se così fosse tutti i promotori sarebbero lì, e invece anche quelli che ci sono non sono poi così entusiasti. Il multimarca infatti è un buon argomento di marketing, ma è molto meno remunerativo dei prodotti di casa (anche per il promotori), per cui tutte le reti multimarca finiscono per impacchettare i prodotti di terzi in contenitori (prodotti propri, spesso inutili e costosi) per mantenere il livello di utili e per poter remunerare adeguatamente la rete. Per questo credo che i promotori stiano vivendo una situazione di grande incertezza; curare al meglio gli interessi dei propri clienti è troppo spesso in contraddizione con le strategie della rete e con il proprio bilancio di fine mese. Per certi versi stanno meglio quelli delle reti monomarca.
Però io non credo neanche alla consulenza su vasta scala. Ti conosco da anni e so che sei stato un pioniere del settore; ma sei ancora l'unico in città, una città non piccolissima, e non poverissima. Io credo che la consulenza vera, seria intendo, sarà possibile ancora per molto tempo solo per delle mosche bianche, per dei casi particolari, come il tuo, o come quello visto la settimana scorsa con Salvatore Gaziano, che ha un approccio diversissimo, fatto sul web, ma anche lui estremo e non replicabile facilmente.
Nemmeno io credo, ne ho mai creduto, alla consulenza su vasta scala; ma non perché, come dicono molti, "non c'è domanda", piuttosto perché non c'è offerta. Credo che la consulenza "vera e seria" potrà sviluppare soltanto con un salto di qualità della domanda. Io penso che la condizione ideale per il cliente sia: 1) Poter utilizzare la sua banca abituale per i movimenti di acquisto e vendita degli strumenti in cui decide di investire; 2) Poter acquistare tutti i prodotti disponibili sul mercato senza dover aprire nuovi rapporti o conti e senza dover inserire questi prodotti in contenitori inutili e costosi; 3) Potersi confrontare (se non è in grado da solo) con un professionista che possa fornirgli in modo asettico i confronti oggettivi dei prodotti disponibili, che gli insegni il corretto approccio al mondo della finanza, e che gli fornisca un metodo per realizzare buoni risultati con i suoi investimenti.
Io tuttavia continuo a credere che per una vastissima parte della clientela l'esigenza principale è quella di avere una persona di fiducia cui affidare materialmente il denaro, e che magari vuoi per esiguità di patrimonio, vuoi per cultura (fattore fondamentale), o per una scarsa effettiva esigenza gestionale, non è disposta a pagare parcelle ulteriori, e desidera avere a che fare direttamente con la persona cui stacca l'assegno, quella che è responsabile concretamente del denaro, sia essa la banca o il promotore. Per questo dico che di spazi effettivi per i nuovi consulenti non ce ne sono moltissimi; e questo mi fa temere che alla fine si creino false aspettative, soprattutto da chi intraprende questa nuova professione, che finiranno col creare dei guai. Non hai un po' questa paura?
Nessuna paura. Sono però d'accordo sul fatto che si possano creare false aspettative sulla professione. Non credo affatto che la consulenza sia l'evoluzione della promozione finanziaria, così come non credo affatto che il cliente del consulente sia l'evoluzione del cliente del promotore. Non basta decidere di fare un corso e da domani proporsi come consulente. Io credo che la parcella non sia affatto un costo ulteriore per il cliente. Non è il consiglio di uno strumento o di un altro quello che deve essere pagato dal cliente, ma la competenza e la professionalità del consulente che insegna, assiste e fornisce una metodologia per l'allocazione dell'intero portafoglio e per l'utilizzo dei vari strumenti.
Caro Franco, il dibattito potrebbe proseguire a lungo, ma lo spazio è quello che è. Pur nella diversità di visone che abbiamo su alcuni aspetti, credo che su una cosa certamente concordiamo: la differenza vera la fa sempre la persona. Sul resto il tempo ci dirà come evolverà il mercato.